ECサイトの購入者紹介の仕組みを自社で動かす設計の考え方

ECサイトの購入者紹介の仕組みを自社で動かす設計の考え方

購入者紹介の仕組みは、あなたのECサイトで買った人が知人に商品を紹介し、その紹介から新しい注文が生まれたときに、紹介者へ報酬を渡す一連の流れだ。

広告費をかけずに新規の顧客を増やせるが、誰の紹介がどれだけ売上につながったのかを記録しないと、お礼も報酬も渡せない。

紹介リンクの発行から注文の追跡、報酬の集計まで、購入者紹介の仕組みを自社で動かすために必要な要素を、設計の順にまとめる。

購入者紹介の仕組みが注文を増やす理由

購入者紹介の仕組みは、広告を出さずに新しい顧客を増やせるのが利点だ。

知人の紹介は、広告よりも信頼されやすい。

そのため、紹介から来た注文は成約しやすい。

購入者紹介の全体像は次の通り。

購入が完了した人に専用の紹介URLを発行し、そのURLを知人へ共有してもらう。

知人がそのURLから購入すると、誰の紹介かが記録され、紹介者へ報酬が渡る。

この一連の流れが自動で回ると、購入者は自然に紹介者へ変わる。

信頼の紹介が注文につながる

購入者が商品を勧めるとき、そこには実際に使った体験が伴う。

広告には無い具体的な感想が、相手の購入を後押しする。

紹介者が報酬を受け取れれば、その動機も継続しやすくなる。

購入者紹介の仕組みを作る方法はどれか

購入者紹介の仕組みを作る方法は、手動、外部サービス、自社組み込みの3つに分かれる。

それぞれ、紹介者のデータが自社に残るか、日々の手間がどの程度かが違う。

手動で管理する

手動管理は、紹介者と注文をExcelなどで突き合わせる。

費用はかからないが、件数が増えると手に負えなくなる。

外部のアフィリエイトサービスを使う

外部のアフィリエイトサービスは、紹介URLの発行や報酬管理を代行してくれる。

ただし、その分の手数料がかかり、紹介者のデータが自社に残らない。

自社のサイトに組み込む

自社のサイトに組み込むと、紹介者の情報と成果のデータがすべて自社の手元に残る。

初期の手間はかかるが、紹介の記録を自分たちで管理できる。

購入者紹介の仕組みに必要な機能

自社で購入者紹介の仕組みを動かす場合、必要な機能は大きく3つある。

紹介URLの発行、注文と紹介者の紐付け、報酬の集計と確認ページだ。

• 購入完了時にその人専用の紹介URLを自動で発行する
• 紹介URLを経由した注文を検知し、どの紹介者からの注文かを記録する
• 紹介者ごとの成約件数と報酬額を集計し、本人がログインして確認できるページを用意する
• 報酬の確定と支払い状況を管理する
• 返品やキャンセル時に報酬を取り消す仕組みを持つ

紹介URLの自動発行

紹介URLは、購入者が申し込む手間をなくすため、購入完了時に自動で発行されるのが理想だ。

購入完了ページやマイページに、本人専用のURLがすぐ表示されると、紹介へのハードルが下がる。

注文と紹介者の紐付け

紹介URLを経由した注文を検知し、どの紹介者からの注文かを記録する機能が無いと、成果を追えない。

この記録が、後で報酬を正しく集計する土台になる。

報酬の集計と確認ページ

紹介者ごとの成約件数と報酬額を集計し、本人がログインして確認できるページを用意する。

紹介者が自分の成果を確認できると、次の紹介への意欲が続きやすい。

購入者紹介の報酬設計で先に決めること

報酬の設計では、先に決めておくことが3つある。

報酬を固定額にするか割合にするか、確定のタイミング、返品やキャンセル時の扱いだ。

報酬を固定額にするか、割合にするか

1件あたりの報酬が変わらない場合は固定額、単価が高い商品では売上の割合が合うことが多い。

扱う商品の価格帯と、紹介者に伝えたいメッセージで選ぶ。

報酬を確定させるタイミング

注文の時点で確定させる方法と、返品期間が過ぎるまで待つ方法がある。

返品期間を過ぎてから確定させる方が、運営側のリスクは小さい。

返品やキャンセル時の扱い

成果が取り消された場合は、報酬も一緒に取り消す仕組みが必要になる。

ここを後回しにすると、払い過ぎが起きて収支がずれる。

購入者紹介の仕組みを続けるために必要な運用

購入者紹介の仕組みは、作って終わりではなく、運用が続けやすい形にしておく必要がある。

紹介者に自分の成績を見せること、支払い申請の受け口を作ること、二重計上を防ぐ監視がその柱だ。

紹介者に見せるページの内容

紹介者には、自分の紹介で何件の注文があり、報酬が積み上がったかが見えるページを用意する。

これがあると、紹介のモチベーションが続きやすい。

支払い申請の受け口

報酬の支払い申請を受け付ける窓口も必要だ。

紹介者がいちいちメールで問い合わせる手間を減らせる。

二重計上を防ぐ監視の考え方

報酬が二重に支払われたり、不自然に多い報酬が発生した場合に気づける監視の仕組みも入れておく。

私たちも、自社で紹介の仕組みを設計するときには、この監視を後付けではなく最初から組み込むようにしている。

運用のミスが後に大きくなるのを防げる。

よくある質問

購入者紹介の仕組みは小規模なECサイトでも役立つか

役立つ。

紹介を通じて新規客を増やす仕組みは、規模に関係なく使える。

小規模なサイトでは、信頼してくれる顧客の紹介が既存顧客の満足度を高めることもある。

自社で作るのと外部サービス、どちらが向いているか

紹介者のデータを自社に残したいなら自社組み込み、手間を減らしたいなら外部サービスが向いている。

外部サービスは手数料がかかるため、紹介が増えるほど費用も増える。

報酬はどのタイミングで確定させればよいか

返品期間を過ぎてから確定させるのが安全だ。

ただし返品が少なければ、注文時に確定させて紹介者へ早く伝える方が意欲につながる。

紹介者が不正をした場合の対策は必要か

必要だ。

極端に多い注文や重複した支払いを検知する仕組みを入れ、定期的に不自然なところがないか確認する。

後から手作業で調べるのは時間がかかる。

購入者紹介の仕組みを動かすのに必要な人員はどれくらいか

仕組みを自社で組み込んだ後は、専任の人員は必要ない。

月末の報酬確定と支払い申請の確認を、日々の業務に組み込めるなら対応できる。

外部のASPを使わずにアフィリエイト機能を構築できるか

外部のアフィリエイトサービスを使わずに、独自の紹介機能をサイトへ構築できる。

専用URLの発行や注文の検知、報酬の自動集計までを実装すれば、紹介者のデータを手元に残して運用できる。

外部サービスの手数料を抑えたい場合にも適している。

この記事のポイント

• 購入者紹介の仕組みは、紹介URLから成約までを記録して初めて機能する
• 自社で組み込むと、紹介者の情報と成果のデータが手元に残る
• 報酬は固定額か売上割合か、確定のタイミングを先に決める
• 返品やキャンセル時には、報酬も取り消す仕組みを入れておく
• 紹介者が自分の成績を見られるページを用意すると、紹介が続きやすい

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海田 洋祐

・ 複数業界における17年間のデジタルビジネス開発経験
・ ウェブサイト開発のためのHTML、PHP、CSS、JavaScript等の実用的知識
・ 15ヶ国語対応の多言語SaaSの開発経験
・ 17年間にも及ぶ、Eコマース長期運営経験
・ 幅広い業界でのSEO最適化の豊富な経験